Leads - Sådan får du mest ud af dit markedføringsbudget
Leads og lead generering er relevant for både B2B virksomheder og B2C virksomheder, men på to vidt forskellige måder. Hvor B2B er drevet i stor grad af lead generering og for at skaffe kunder og herved omsætning, for herefter at fastholde kunder. Er lead generering for B2C virksomheder drivkraften for genkøb, kundefastholdelse, kundeloyalitet og anden retargeting.
Jannik Lauge Jensen
SEO-Specialist
Skrevet 27-09-2023
Key takeaways:
- Arbejdet med leads er forskellig for B2B og B2C virksomheder
- B2B kan nemmere hente leads og behøver dem mere
- Der findes flere typer leads, man skal arbejde forskelligt med
- Brug og arbejd med lead generering
- Illustrer dine strategier i en funnel
- Skab lead magneter
- Saml dine lead aktiviteter i en lead maskine
- Illustrer din lead maskine og præsenter den for dine medarbejdere, så de er med på, hvad de skal gøre og hvad der skal til for at den lykkedes
Hvad er et lead?
Et lead er en person eller organisation, der har udvist interesse for et produkt eller en tjeneste, som en virksomhed tilbyder. Dette udtryk for interesse kan variere i form og omfang, men det er typisk en indikation af en potentiel vilje til at foretage et køb eller indgå i en form for forretningsrelation. Leads er livsnerven i mange virksomheders salgs- og markedsføringsaktiviteter, da de repræsenterer de første trin i kunderejsen fra opmærksomhed til konvertering.
Forskellen mellem Leads for B2B og B2C
Et lead er forskelligt fra B2B til B2C, da B2B virksomheder handler med virksomheder og B2C virksomheder handler med private personer. Derfor er lovene vidt forskellige for de to typer virksomhed. Den største forskel er telefonopkald.
Private personer er beskyttet af forbrugeraftaleloven og markedsføringsloven, når det kommer til telefon opkald.
Det gælder dog ikke bestilling af bøger, tegning af abonnement på aviser, ugeblade og tidsskrifter, formidling af forsikringsaftaler og tegning af abonnement for redningstjeneste eller sygetransport.
En erhvervsdrivende må ikke rette henvendelse til nogen ved brug af elektronisk post, et automatisk opkaldssystem eller telefax med henblik på direkte markedsføring, medmindre den pågældende har givet sit forudgående samtykke hertil. Den erhvervsdrivende skal give mulighed for let og gebyrfrit at tilbagekalde samtykket.
Stk. 2. En erhvervsdrivende, der fra en kunde har modtaget dennes elektroniske adresse i forbindelse med salg af produkter, kan uanset stk. 1 markedsføre egne tilsvarende produkter til kunden via elektronisk post. Det forudsætter dog, at den erhvervsdrivende giver kunden klar og utvetydig mulighed for let og gebyrfrit at frabede sig dette både i forbindelse med afgivelsen af adressen til den erhvervsdrivende og ved hver efterfølgende henvendelse.
Både virksomheder og private personer er beskyttet imod direkte digital henvendelse og automatiske opkald ifølge loven om markedsføring.
Derfor er en besøgende privat person på ens hjemmeside ikke noget, man må bruge som et lead, hvis de ikke har direkte anmodet om dette, men det vil jeg vende tilbage til senere.
En B2B virksomhed kan med et program som Leadinfo identificere virksomheder, der besøger deres hjemmeside og henvende sig til disse.
Faktisk kan B2B virksomheder bare ringe andre virksomheder op, hvis de mener, at de kunne være interesseret. Ofte gøres dette, hvis en B2B virksomhed har identificeret, at en anden virksomhed har besøgt deres side.
Dette betyder, at et lead kan være i meget forskellige situationer, når de opsamles, derfor findes der forskellige typer af leads.
Typer af leads
Kolde leads – For det meste B2B
Disse er virksomheder eller organisationer der passer til din målgruppes profil, men endnu ikke har udvist interesse for dit produkt eller din tjeneste.
Eksempler: En e-mail-liste af virksomheder købt fra en tredje part, virksomheder du har søgt frem på nettet eller på anden måde har fundet frem til, kan betragtes som kolde leads.
Varme leads
Dette er personer, der aktivt har udvist interesse for dit produkt eller din tjeneste, f.eks. ved at tilmelde sig dit nyhedsbrev eller downloade en e-bog.
Eksempel for B2C: En person der har givet din virksomhed sin e-mail, har skrevet sin mail op til en konkurrence eller har givet din virksomhed deres telefonnummer, er et varmt lead.
Eksempel for B2B: En virksomhed der har besøgt din hjemmeside, du med Leadinfo eller et andet værktøj har fået kontaktoplysninger på, der har skrevet sig op til nyhedsbrev, en E-bog eller anden “gave” eller som på anden måde har vist den mindste interesse i din virksomhed allerede.
Salgskvalificerede Leads (SQL):
Disse er varme leads, der er blevet yderligere kvalificeret og vurderet som værende klar til at modtage et salgstilbud.
Eksempel: En person, der har udfyldt en kontaktformular, ringet din virksomhed op, deltaget i en produktpræsentation eller direkte har bedt om et tilbud, er et salgskvalificeret lead.
Marketingkvalificerede Leads (MQL)
Dette er leads, der har engageret sig i markedsføringsmateriale, men som endnu ikke er klar til at modtage et salgstilbud eller som har købt og har potentiale til at gøre genkøb.
Eksempel: En person der regelmæssigt læser din blog og har deltaget i et webinar, men endnu ikke har anmodet om yderligere information, er et marketingkvalificeret lead. Herunder er også folk, der har liket dine sociale medier og følger dit nyhedsbrev, som løbende bliver udsat for dine kampagner og tilbud, og har mulighed for at gøre genkøb.
Hvad er lead generering?
Leadgenerering er en markedsføringsproces, der fokuserer på at tiltrække og konvertere potentielle kunder (leads) til faktiske købere eller brugere af en virksomheds produkter eller tjenester. Lead generering benytter sig ofte af en funnel-strategi til at illustrere kundernes kredsløb fra lead til genkøb eller reaktivering.
Målet er at opbygge en pipeline af kvalificerede leads, der kan følges op på og konverteres til salg. Leadgenerering er en afgørende komponent i en virksomheds salgs- og markedsføringsstrategi, og spiller en vigtig rolle i virksomhedens vækst.
Hvordan genereres leads?
Leads kan genereres gennem en række forskellige kanaler og metoder, herunder:
Digital markedsføring
PPC-annoncering, PR arbejde og sociale medier. For B2C kræver det herefter, at der gøres en “action” af kunden, der resulterer i en anmodning eller en udlevering af kontaktoplysninger.
Indhold
Gennem SEO, og ved at tilbyde værdifuldt indhold, og indhold der kan gives væk, i bytte for oplysninger, som e-bøger, nyhedsbrev, whitepapers, prisberegner og resultater eller webinars.
Netværk (primært B2B)
Gennem personlige eller professionelle netværk, konferencer og messer.
Kundeanbefalinger
Via tilfredse kunder, der henviser nye potentielle kunder.
Primære forskelle på B2B og B2C
B2B: Målgruppen er ofte andre virksomheder, og beslutningen involverer flere personer eller afdelinger.
B2C: Målgruppen er individuelle forbrugere, og beslutningen er ofte hurtig og impulsiv.
Salgscyklus og konverteringstid
B2B: Salgscyklussen er ofte længere og mere kompleks, kræver flere interaktioner og godkendelseslag.
B2C: Salgscyklussen er typisk kortere og konvertering kan ske næsten øjeblikkeligt.
Markedsføringskanaler og taktik
B2B: Fokus på professionelle netværk som LinkedIn, industriwebinars, og whitepapers.
B2C: Fokus på sociale medier som Facebook og Instagram, influencer-markedsføring og PPC-annoncer.
Indhold og messaging
B2B: Indholdet er ofte mere teknisk og detaljeret, fokuseret på ROI, effektivitet og langsigtede fordele.
B2C: Indholdet er mere følelsesladet og fokuseret på øjeblikkelig tilfredsstillelse og livsstil.
Lead magneten – Vejen til varme leads
Hvad er en lead magnet?
En lead magnet er et incitament, som virksomheder tilbyder potentielle kunder i bytte for deres kontaktinformation; typisk en e-mailadresse. Formålet med en lead magnet er at tiltrække kvalificerede leads, som virksomheden kan følge op på med yderligere markedsføring og salgsaktiviteter. Lead magneter er en central komponent i mange online markedsføringsstrategier, og er særligt effektive til at opbygge en e-mail-liste.
Typer af Lead Magneter
VIP klubber
Dette er en invitation til dine kunder, til selv at gøre sig til et lead. Tilmeldingen bytter fordele og ofte specielle rabatter for købeklart SQL.
E-bøger og whitepapers
Disse er dybdegående ressourcer, der tilbyder værdifuld indsigt i et bestemt emne.
Webinars og Online Kurser
Disse er interaktive og uddannelsesmæssige sessioner, der giver praktiske færdigheder eller viden.
Tjeklister og skabeloner
Disse er praktiske værktøjer, der hjælper folk med at udføre en opgave mere effektivt.
Prisberegnere og udregnere
Gør det lettere for dine brugere at få svar på deres forespørgsler. Lad dem udregne enten deres pris eller alle spørgsmål de kunne have behov for. Det kan være et design program, hvor et køkkenselskab lader kunden designe sit nye køkken på mål.
Værktøjer der gør det lettere for forbrugeren. er fremtiden, og dem der opfinder hjælpeværktøjer til kunderne, kommer til at vinde dem i fremtiden.
Rabatkoder og tilbud
Disse er økonomiske incitamenter, der opfordrer til et køb.
Gratis Prøveversioner eller Demo
Disse giver potentielle kunder mulighed for at prøve et produkt eller en tjeneste før de køber.
Sådan bruges Lead Magneter Effektivt
Målretning
Vælg en lead magnet, der er relevant for din målgruppe og deres specifikke behov eller udfordringer.
Kvalitet
Sørg for, at din lead magnet tilbyder reel værdi og er professionelt designet og præsenteret.
Promovering
Brug forskellige markedsføringskanaler som SEO, sociale medier og PPC-annoncering til at promovere din lead magnet.
Opfølgning
Efter at have indsamlet leads er det vigtigt med en effektiv opfølgningsstrategi, der kan inkludere e-mail-markedsføring, retargeting eller direkte salg.
Lead maskinen – En samlet indsats i at skabe leads
Hvad er en lead maskine?
En “lead maskine” er et udtryk, der ofte bruges til at beskrive et system eller en proces, der konstant og effektivt genererer kvalificerede leads for en virksomhed.
Dette system er typisk en kombination af forskellige markedsføringsstrategier ud fra funnel princippet, teknologier og taktikker, der arbejder sammen for at tiltrække, engagere og konvertere potentielle kunder.
En velfungerende lead maskine er afgørende for virksomheders vækst og succes, da den sikrer en stabil strøm af nye kundeemner, der kan følges op på og potentielt konverteres til salg.
Komponenter i en Lead Maskine
Trafikgenerering
Dette er det første trin i at skabe en lead maskine. Det kan omfatte SEO, PPC-annoncering, social media marketing og content marketing.
Eksempel: En virksomhed kan bruge Google Ads til at drive trafik til en landingsside designet til at indsamle leads.
Indholdsstrategi
Værdifuldt, unikt og relevant indhold er nøglen til at tiltrække og engagere potentielle kunder. Skab nye og lettere løsninger for dine kunder.
Eksempel: En B2B-virksomhed kan tilbyde en gratis e-bog om en industri-specifik udfordring i bytte for kontaktinformation.
Konverteringsoptimering
Dette inkluderer elementer som landingssider, CTA-knapper (Call to Action) og formulardesign, der er optimeret til at konvertere besøgende til leads.
Eksempel: En virksomhed kan A/B-teste forskellige CTA-knappers position for at se, hvilken der genererer flest leads.
Lead scoring og segmentering
Dette indebærer at vurdere og kategorisere leads baseret på deres sandsynlighed for at konvertere.
Eksempel: En SaaS-virksomhed kan bruge lead scoring til at identificere, hvilke leads der skal prioriteres i hvilken rækkefølge for opfølgning af salgsteamet.
Automatisering og opfølgning
Marketing automatiserings-værktøjer kan hjælpe med at automatisere processen med at bruge leads og flytte dem gennem salgstragten.
Eksempel: En virksomhed kan bruge e-mail automatisering til at sende en serie af opfølgende e-mails til nye leads for at opmuntre dem til at foretage et køb.
Analyse og optimering
Konstant overvågning og analyse af KPI’er er nødvendigt for løbende at forbedre og optimere lead maskinen.
Eksempel: En virksomhed kan bruge Google Analytics til at spore, hvilke kilder der genererer de mest kvalificerede leads, og justere deres strategi derefter, samt overvåge og analysere, hvad det er, der får kunderne til at konvertere til slut.
Vil du have rådgivning om leadstrategi?
Har du brug for rådgivning eller udførelse af din lead strategi? Så står vi klar til at hjælper dig videre i din vækstrejse.
