Din guide til inbound marketing for B2B

Inbound marketing brager stadig derudaf. Går du et årti tilbage, var der ikke mange, som talte om inbound marketing. Men i dag er det et koncept, som de færreste marketingansatte kan undgå. Hvorfor? Fordi det er knaldhamrende effektivt, og samtidig behøver det ikke koste en formue i store events og dyre Google Ads kampagner. Tværtimod. Inbound marketing er nemlig en ”gratis” måde for virksomheder at få deres budskab ud på. Det gælder både B2C (business-to-consumer), men i særdeledshed også B2B (business-to-business) virksomhederne.

I indlægget her kan du læse den kortere gennemgang af, hvad inbound marketing egentlig er for en størrelse, hvorfor det er sådan en effektiv marketingsstrategi, og hvordan din B2B virksomhed let kan komme i gang med jeres egne inbound marketing tiltag.

Hvad er inbound marketing (og hvordan hænger det sammen med content marketing)?

Indbound marketing er indholds- og vidensdrevet markedsføring. Fokusset er på at tiltrække kunder gennem relevant content (indhold), som skaber en værdi hos de ønskede målgrupper. Det lyder måske som en strategi, du er stødt på før, men under navnet content marketing – og det er der en grund til. De to felter hænger nemlig uløseligt sammen.

Inbound marketing kan ses som en metode hvorved virksomheden sætter deres content marketing i system, således at det relevante content kan konverteres til leads. Derfor erstatter inbound marketing på ingen måde content marketing, i stedet skal de to ses som forudsætninger for hinanden.

Sagt på en anden måde: content marketing er en del af og forudsætning for succesfuld inbound marketing. For uden relevant og skarpt indhold vil du sjældent lykkes med din inbound-strategi. Omvendt kommer det gode indhold sjældent til at konvertere særligt mange leads til loyale kunder, hvis ikke du først har en gennemtænkt inbound marketingsstrategi.

Inbound vs outbound marketing

For ikke særligt mange år siden var den perfekte opskrift på effektiv marketing det, vi kalder push-marketing. Det vil sige marketing, som bliver ”skubbet” ned over hovedet på forbrugeren. Det drejer sig eksempelvis om:

  • TV- og radioreklamer
  • Outdoor reklamer som busstoppesteder og store bannere
  • Annoncer på internettet og i trykte medier
  • Salg via personlige telefonopkald
  • Og meget andet.

I den klassiske outbound marketing ses forbrugeren som en passiv modtager af virksomhedernes budskaber, hvorfor det gjaldt om at være det brand, som blev set og hørt alle steder.

I dag er historien en anden. Forbrugerne er langt fra passive, og faktisk viser undersøgelser, at 50-70% af de typiske forbrugere har taget deres købsbeslutning inden første kontakt med virksomheden (det gælder B2B såvel som B2C). Beslutningen er som oftest baseret på deres egen research. Derfor har vi også set opblomstringen af blandt andet inbound marketing og andre pull-strategier, hvor formålet i stedet er af trække kunderne til din virksomhed ved at tilbyde dem ultraskarpt og værdifuldt indhold. Sådan indhold kan indebære:

  • Whitepaper
  • Blogindlæg
  • How-to guides
  • Nyhedsbreve
  • Podcasts
  • Og meget andet end det.

Inbound marekting i B2B virksomheder

Inden for B2B verdenen kan man argumentere for, at den klassiske push-marketing aldrig har været helt så pushy, som det er tilfældet i B2C verdenen. Alligevel har en stor andel af B2B virksomhederne i Danmark længe brugt push-medier som magasiner, fagblade og reklamer for at nå potentielle kunder, og mange gør det også stadig i dag.

Det er ikke til at sige præcis, hvorfor færre B2B virksomheder er begyndt at prøve kræfter med inbound marketing, end det er tilfældet for B2C virksomheder, men tallene viser altså, at det godt kan betale sig. En undersøgelse lavet af Hubspot viste allerede i 2015, at B2B virksomheder, som skrev online blogposts, genererede 67% flere leads end de virksomheder, som ikke brugte dette. En stor del af effekten skyldes, at det også inden for B2B segmentet i langt højere grad er kunden, som styrer købsrejsen i dag, end det var tilfældet for blot 10 år siden.

En stor fordel ved for eksempel at skrive blogposts, eller nogle af de mange andre inbound marketingsstrategier, er de relativt lave omkostninger. Det koster naturligvis tid og ressourcer at lave godt content, men skriver du ultraskarpt indhold kan du helt organisk opnå Googles opmærksomhed uden at smide penge efter betalte reklamer. Samtidig er godt indhold en yderst effektiv metode til at underbygge din virksomheds troværdighed og opnå dine kunders loyalitet, fordi du tilbyder dem værdifuld information.

Sådan kommer din virksomhed i gang med B2B inbound marketing

På nuværende tidspunkt skulle du gerne have fået det store overblik over inbound marketing, hvorfor det kan være yderst lukrativt for en B2B virksomhed, og hvordan det hænger sammen med content marketing og adskiller sig fra outbound marketing. Lad os så slutte af med at fastsætte, hvordan du og din virksomhed selv kan komme i gang med jeres egen inbound marketing strategi.

Når vi siger, at inbound marketing sætter din content marketing i system, drejer det sig om den famøse kunderejse, som de fleste marketingsfolk vil have stiftet bekendtskab med flere gange. Inbound marketing-processen forløber sig nemlig nogenlunde ligesådan. Det vil sige, at processen typisk er delt op i følgende 4 trin:

  1. Tiltrækning
  2. Konvertering
  3. Salg
  4. Udvikling

Det er med denne kunderejse in mente, at du kan begynde at udvikle jeres inbound strategy. Der er nemlig en masse effektive marketing-værktøjer, som I med fordel kan gøre brug af inden for hver fase i kundens købsrejse.

1. Tiltrækning af nye, potentielle kunder

Det første skridt handler om at få nye kunder (og potentielle leads) ind på din hjemmeside eller til at besøge din butik. Der er dog ikke meget formål i at få opmærksomhed fra hvem som helst. Det handler derimod om at få opmærksomhed fra de ”rette” leads, dem som kan konverteres til glade og loyale kunder.

Derfor er det vigtigt, at du kender din målgruppe helt ind til benet. Når du kender din målgruppe, kan du også skrive kvalitetsindhold, som rammer dem lige, hvor deres behov er. Når du står klar med svaret på din målgruppes problem, og samtidig tilbyder dem relevant og værdiskabende indhold, bliver du hurtigt deres trusted advisor.

Når du kender din målgruppe, samt forstår hvem du vil ramme, er det også lettere at lave en søgeordsanalyse, som giver mening for din strategi, når det kommer til at tiltrække nye til din hjemmeside.

Derfor: kend din målgruppe, skab en stærk købspersona og udarbejd dit indhold baseret på denne.

2. Fra besøgende til leads: konvertering

Når du har tiltrukket en besøgende, gælder det om at konvertere denne person til et lead (en potentiel kunde). Oftest gøres det gennem et tilbud om indhold mod nogle oplysninger. Det kan for eksempel være, at du tilbyder en gratis analyse eller en relevant e-bog, når dine besøgende tilmelder sig dit nyhedsbrev.

For at kunne skabe denne konvertering er det igen vigtigt, at du tilbyder værdiskabende indhold. Det skal have så høj relevans for dine besøgende, at de vælger at interagere med eller anmode om adgang til dit indhold – og i sidste ende vælger at investere i det.

3. Fra leads til kunder: skab salg

Når du står med en masse leads, er det vigtigt, at du ikke blot lader dem gå i glemmebogen eller forventer, at de automatisk bliver til loyale kunder. Det gælder om at give dem den opmærksomhed, de har brug for. Det gælder blandt andet om at følge op på, hvorvidt jeres lead har fået den hjælp, de søgte, samt hvorvidt der er mere, I kan hjælpe dem med. Har du eksempelvis givet en gratis analyse, er det oplagt at kontakte kunden for at gennemgå denne, samt hvor I kan hjælpe med at optimere for dem. Det kan gøres ved hjælp af et godt gammelt telefonopkald, men i dag er det også oplagt at følge op på dine leads med en målrettet e-mail-strategi.

4. Udvikling

Når du har konverteret et lead til en kunde, er det vigtigt, at du ikke bare lader kunden gå i glemmebogen. Det får du ikke loyale, glade og tilbagevendende kunder af. I stedet er det vigtigt at følge op på kunden, og deres tilfredshed, og blive ved med at skabe værdi for dem eksempelvis ved retargeting eller nyt indhold i form af lærerige guides, spændende blogindlæg eller skræddersyet indhold til kunden. Inbound marketing handler nemlig ikke blot om at konvertere leads og generere salg, men om at give dine kunder en god oplevelse igennem hele processen.

Indlægget her har forhåbentligt givet dig en lidt bedre forståelse for, hvad inbound marketing er, og hvorfor det i høj grad er lige så relevant for B2B virksomheder, som det er for B2C virksomheder.